Comment vendre des chambres d'hôtel : un guide complet

Vos invités aimeraient-ils avoir la possibilité de conserver leur chambre un peu plus longtemps le jour du départ ?

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Ou que penseraient-ils s'ils surprendraient leur proche en passant spontanément d'une chambre standard à une suite junior ?

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Les deux sont des exemples classiques de vente incitative, une pratique qui peut profiter à la fois à votre établissement et à vos clients.

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Ci-dessous, nous verrons de plus près comment vendre des chambres d'hôtel, ainsi que d'autres services, et examinerons ce que votre entreprise peut en retirer.

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Qu'est-ce que la vente incitative ?

En bref, la vente incitative signifie offrir à vos clients la possibilité de réserver des suppléments payants qui rendent leur séjour meilleur, plus facile et/ou plus amusant. L'objectif est d'inciter les voyageurs à dépenser plus que prévu dans votre hôtel. En retour, ils bénéficient d'une expérience encore meilleure. Par exemple, les clients peuvent opter pour votre catégorie de chambre la plus chère et bénéficier d'une chambre plus spacieuse avec une plus belle vue.

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La vente croisée est similaire, mais au lieu de proposer une option plus coûteuse, il s'agit de promouvoir des modules complémentaires provenant de tous vos départements. Il peut s'agir d'un petit-déjeuner, d'un soin au spa ou d'une sortie organisée par votre équipe de loisirs.

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Au final, les deux disciplines visent à générer plus de revenus grâce à des ventes supplémentaires. Outre cet avantage financier évident, ils présentent plusieurs autres avantages. Lorsqu'elles sont bien réalisées, les ventes incitatives et croisées peuvent accroître la satisfaction des clients, les fidéliser et vous différencier davantage de vos concurrents.

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Qui est responsable de la vente incitative de chambres d'hôtel aux clients ?

Les agents de réservation et les réceptionnistes occupent une position privilégiée pour augmenter les ventes de chambres d'hôtel. En effet, ils sont en contact avec les clients pendant la réservation et avant l'enregistrement de leur chambre. Cela leur donne la possibilité de proposer une catégorie de chambre supérieure ou des options supplémentaires telles que le départ tardif, des offres de restauration ou des équipements supplémentaires dans la chambre.

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Comment vendre des chambres d'hôtel : 8 méthodes simples

Il existe de nombreuses façons de convaincre vos clients que la catégorie de chambre supérieure en vaut la peine. Examinons huit approches simples que vous pouvez commencer à utiliser pour effectuer des ventes incitatives dans votre hôtel.

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1. Promouvoir des catégories de chambres supérieures lors du processus de réservation

La première chance que vous avez de faire des ventes incitatives est lorsque les clients réservent par téléphone ou via le chat du site Web. Proposez-leur la catégorie la plus élevée et expliquez-leur clairement ce qu'ils peuvent gagner en réservant l'option la plus chère. Pensez à proposer un meilleur prix que sur les OTA pour adoucir l'offre et créer un certain FOMO.

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Configurez également votre moteur de réservation pour proposer des modules complémentaires aux dernières étapes du processus de réservation pour les clients qui réservent une chambre via votre site Web.

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2. Surclassements Pitch Paid avant l'arrivée

La phase entre la réservation et l'enregistrement est un autre moment approprié pour proposer une offre incitative. Ici, les clients planifient les détails de leur voyage et sont ouverts aux offres qui pourraient rendre leur séjour encore plus spécial.

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Il vous suffit de contacter les voyageurs par e-mail ou SMS pour leur demander s'ils souhaitent bénéficier d'un surclassement. Cela vous permet de promouvoir d'autres services tels que le stationnement, votre spa ou des expériences culinaires. Cela évite également de mettre les clients sur place car cela leur laisse tout le temps de décider s'ils souhaitent faire des folies pendant ce voyage.

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3. Offrez une chambre plus chic lors de l'enregistrement

L'enregistrement est un moment idéal pour faire des achats supplémentaires, car les clients ne sont pas encore installés dans leur chambre. À ce stade, pour les déplacer, il suffit de mettre à jour leur réservation.

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Bien entendu, tous les invités ne seront pas intéressés. C'est pourquoi les réceptionnistes doivent évaluer la situation et essayer d'identifier les voyageurs les plus susceptibles d'opter pour le surclassement. Faire une offre demande également du tact et de l'intuition. S'il est abordé de la mauvaise façon, le client peut avoir l'impression d'être poussé ou exploité. Évitez cela en proposant une formation complète si vous voulez encourager votre équipe à proposer des offres incitatives aux clients à leur arrivée.

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4. Pensez à des visites de chambres

Si les clients souhaitent bénéficier d'un surclassement payant mais qu'ils ne sont pas sûrs de l'offre, proposez-leur une visite rapide de la chambre. De cette façon, ils peuvent décider si la catégorie supérieure en vaut la peine pour eux. Cela peut fonctionner à la fois pour les personnes sans rendez-vous et pour les voyageurs ayant une réservation.

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C'est également un excellent moyen de passer du temps avec vos clients, de connaître leurs préférences et de leur proposer un service plus personnalisé, qu'ils optent pour le surclassement ou non.

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5. Créez des offres groupées

Une autre façon de vendre des chambres d'hôtel est de les intégrer à un package plus large et d'offrir aux clients un meilleur rapport qualité-prix. Pour que cela soit le plus efficace possible, créez des offres groupées pertinentes pour différents publics.

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Par exemple, proposez un forfait affaires comprenant un surclassement, un enregistrement anticipé, une laverie et un petit-déjeuner à emporter. Un forfait familial peut inclure le surclassement, l'accueil à l'aéroport, le départ tardif et les chèques-repas pour les enfants. Bien entendu, vous pouvez le personnaliser en fonction de vos services et de vos segments de clientèle.

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6. Offrez des remises par le biais de programmes de fidélité

Proposer de bonnes affaires sur les améliorations est un bon moyen de récompenser vos habitués. Par exemple, vous pourriez proposer aux membres de votre programme de fidélité un tarif inférieur sur les surclassements payants par rapport à ceux de votre site Web ou des agences de voyages en ligne. Une autre option pourrait être d'offrir une mise à niveau gratuite sur cinq.

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7. Commercialisez activement les surclassements de votre chambre d'hôtel

Les membres de votre équipe ne sont pas les seuls à pouvoir augmenter la valeur de vos chambres d'hôtel. Vous pouvez promouvoir des catégories supérieures sur votre site Web, les réseaux sociaux et dans votre newsletter électronique. Expliquez pourquoi les clients devraient réserver la chambre la plus chic, présentez ses avantages et montrez qu'elle offre un excellent rapport qualité-prix. Bien qu'il ne s'agisse pas d'une vente incitative dans sa forme la plus pure, cela permet de faire connaître vos chambres les plus chères. Cela peut amener les clients à les réserver directement ou à être plus ouverts à une offre incitative à l'arrivée.

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8. Utilisez le logiciel Upsell pour vendre tout au long du parcours client

Augmentez vos ventes incitatives et passez au niveau supérieur avec logiciel de vente incitative automatisé. Il peut faire tout le travail à votre place et améliorer considérablement vos résultats. Par exemple, il peut envoyer automatiquement des messages aux voyageurs au sujet de vos ventes incitatives tout au long du voyage du client. Si quelqu'un accepte, le système gère la réservation et la facturation et informe votre équipe des nouvelles demandes. Et les meilleurs outils peuvent même personnaliser vos offres pour différents segments de clientèle, afin que les internautes ne voient que les offres pertinentes.

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Les principaux avantages des logiciels de vente incitative modernes

Automatiser les ventes incitatives est le meilleur moyen de tirer le meilleur parti de cette pratique. Examinons de plus près comment votre équipe et même vos clients pourraient bénéficier de cette approche axée sur la technologie.

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Intégration approfondie du PMS

Un système de vente incitative peut s'intégrer à votre PMS et éviter à votre équipe de nombreuses étapes manuelles. Par exemple, il peut extraire les données de disponibilité de votre PMS. Cela garantit qu'il ne promeut que les catégories de chambres réellement disponibles. Les outils de vente incitative peuvent également mettre à jour automatiquement le profil du client, sa réservation ainsi que votre inventaire si quelqu'un réserve un surclassement. Et bien entendu, cette intégration crée des opportunités pour des offres de vente incitative personnalisées que vos clients sont plus susceptibles d'accepter.

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Déploiement clé en main

Les systèmes modernes tels que Dynamic Upsells de Canary Technologies permettent une configuration rapide et simple. Ils disposent d'une API ouverte qui permet de se connecter facilement à votre PMS et d'assurer un échange de données en temps réel. La configuration de vos offres est également assez simple, d'autant plus que de nombreux outils de vente incitative sont fournis avec des offres prédéfinies que vous pouvez utiliser. Bien entendu, vous pouvez également faire preuve de créativité et créer vos propres offres.

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Options de présentation flexibles pour augmenter les conversions

Une solution de vente incitative fournit un cadre de conception qui garantit à la fois une présentation attrayante et une grande facilité d'utilisation. Cela vous permet de promouvoir vos offres de manière visuellement attrayante sans avoir à coder ou à passer des heures sur les graphismes. En quelques clics, vous pouvez créer une belle offre de marque qui incite les clients à la réserver immédiatement. Téléchargez des photos, insérez une copie de vente convaincante et le tour est joué.

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Automatisation permettant de gagner du temps

Travailler avec des solutions de vente incitative peut ouvrir la voie à une automatisation complète de l'ensemble du processus. Cela inclut la présentation d'offres par e-mail ou SMS, l'envoi de confirmations pour les suppléments réservés et la mise à jour des réservations dans votre PMS. Il ne reste plus à l'équipe qu'à accueillir les clients et à leur faire visiter leur chambre. Et en même temps, vous pouvez profiter de revenus supplémentaires avec un minimum d'effort supplémentaire.

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Portée accrue

À moins que vous ne gériez un petit hôtel, il est impossible d'envoyer un message manuel à chaque client pour proposer un surclassement payant ou d'autres options complémentaires. Et même lors de l'enregistrement, vous n'aurez probablement pas le temps de proposer une promotion à chaque voyageur, même s'il s'agit d'un candidat idéal.

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Les solutions de vente incitative automatisées, quant à elles, peuvent toucher la grande majorité de vos clients. Pour cela, ils extraient les informations de contact de votre PMS et envoient des messages à tous les arrivants à venir. Cela augmente le nombre de regards que vous portez à vos offres et, par conséquent, vos chances de générer des revenus supplémentaires.

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Possibilité d'approuver et de refuser les ventes incitatives

Idéalement, vous devriez éviter de proposer des chambres ou des services via votre logiciel de vente incitative s'ils ne sont pas disponibles. Cependant, cette situation se produit parfois et un voyageur peut demander quelque chose que vous ne pouvez pas livrer. Dans ce cas, les outils de vente incitative vous permettent de rejeter la demande avant l'arrivée du client, afin qu'il ne soit pas déçu par cette mauvaise nouvelle lors de l'enregistrement.

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Conclusion

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Les sceptiques peuvent dire que les ventes incitatives sont synonymes de nickel et de réduction de la visibilité de vos clients. Ils y voient une tentative d'obtenir de l'argent supplémentaire auprès des voyageurs sans rien offrir en retour.

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Mais c'est tout le contraire. Lorsqu'elle est bien réalisée, la vente incitative peut améliorer le séjour de vos clients et vous permettre de leur fournir exactement le service et l'expérience qu'ils souhaitent.

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Et maintenant que tu sais comment faire de la vente incitative chambres d'hôtel grâce à la technologie, vous pouvez profiter de ses nombreux avantages sans alourdir votre équipe de travail supplémentaire.

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