.webp)
Vous en avez probablement entendu parler si ce n'est pas le cas vente incitative pour vos clients existants, vous êtes manque de recettes.
Cependant, il existe une grande différence entre simplement comprendre la nécessité d'une vente incitative et mettre en pratique les bonnes techniques de vente incitative pour votre hôtel et ses clients.
Dans cet article de blog, nous allons passer en revue tout ce que vous devez savoir sur la vente incitative dans les hôtels, les pièges à éviter et quinze techniques éprouvées qui aident les hôteliers à générer plus de revenus.
En termes simples, la vente incitative consiste à encourager vos clients à dépenser plus d'argent en leur proposant des équipements et des services supplémentaires à tout moment de leur voyage.
Mais il faut trouver un équilibre. Les clients ne veulent pas se sentir trop chers et se sentir coupables. L'astuce consiste à leur donner l'impression que leur séjour a été rendu encore plus agréable grâce aux options qu'ils ont achetées.
Si la vente incitative est bien réalisée, le client et l'hôtel en bénéficieront. Cela entraîne une augmentation de satisfaction des clients et la fidélité, et le chiffre d'affaires global. Cela permet également de créer une compilation plus riche des données sur les clients.
Il existe de nombreux créatif les hôtels peuvent proposer des offres complémentaires, des services et des activités hors établissement. Certains d'entre eux ne seront réalisables que dans des établissements offrant des services complets, tandis que d'autres pourront être exploités par des établissements d'hébergement de toutes tailles et de tous types.
Les exemples incluent :
La « vente incitative » est un terme générique qui inclut la vente croisée et la vente suggestive. Ce sont des méthodes fantastiques pour aider votre personnel à éviter les tactiques de vente insistantes, tout en garantissant une augmentation de votre chiffre d'affaires et de vos résultats.
La vente croisée consiste à proposer un produit ou un service compatible avec quelque chose qu'ils ont déjà acheté. Un exemple de cela pourrait être une réceptionniste de spa qui suggère un soin du visage en plus du massage du client. Ou un serveur qui recommande une bouteille de vin pour accompagner leur steak.
Cette méthode consiste à inciter subtilement l'invité à acheter quelque chose de plus en plantant une graine. Peut-être qu'un client dit à la réceptionniste qu'il se rendra en ville le matin. La réceptionniste mentionne que de nombreux clients aiment louer des vélos et s'amuser. Le lendemain matin, le client descend et loue un vélo. Et voilà !
La vente incitative présente d'énormes avantages, mais cela ne veut pas dire que tout se passe à tout moment. Il existe des règles et des meilleures pratiques à suivre pour obtenir les meilleurs résultats.
Voici quelques points importants à garder à l'esprit lors de l'élaboration d'un plan de ventes incitatives pour les hôtels :
La plupart des hôtels attirent différents types de clients. Parmi ceux-ci, les intérêts et les préférences ont tendance à différer, ce qui signifie que l'adaptation de vos offres de vente incitative en fonction de ces profils augmentera vos chances de succès.
Par exemple, alors que les familles avec enfants peuvent opter pour des chambres communicantes et des activités amusantes, les voyageurs d'affaires peuvent opter pour enregistrement anticipé ou un transfert depuis l'aéroport.
Il est important de comprendre ce qui motive vos clients à séjourner dans votre hôtel. Cela vous permet de toujours proposer les bonnes options de vente incitative à vos clients les plus précieux types d'invités.
La période précédant l'arrivée est l'un des meilleurs moments pour réussir vos ventes incitatives. En effet, les voyageurs chercheront des idées pour leur voyage peu de temps avant leur arrivée.
Il existe plusieurs moyens de tirer parti de ce moment clé de forte intention des acheteurs :
Quels types d'activités sont populaires dans votre région ? Qu'il s'agisse de visites à pied, d'excursions en bateau, de minigolf, de dégustations de vins ou de forfaits spa, en partenariat avec des entreprises locales vous offrira plus d'options de vente incitative.
En proposant de telles options, les clients enrichiront leur expérience et vous attribueront leur plaisir et leur plaisir. Vous encouragerez également les consommateurs à « acheter local », ce qui n'est jamais une mauvaise chose.
Comme indiqué précédemment dans ce billet de blog, la vente incitative peut (et devrait !) se produisent tout au long du cycle de vie des clients, de la période précédant le séjour à la livraison. Cependant, le faire efficacement peut s'avérer fastidieux et difficile à adapter.
Heureusement, des logiciels de vente incitative tels que Ventes incitatives aux Canaries vous permet d'envoyer des offres tout au long du voyage du client par SMS et e-mail. La solution vous permet également de personnaliser les offres, les prix et les dates d'interdiction, ainsi que d'approuver et de refuser les demandes de vente incitative individuelles.
Si vous gérez correctement la phase du parcours client après le séjour, vous pourriez vous permettre de gagner un client fidèle. Dès le paiement, vous pouvez commencer à proposer des modules complémentaires et des services si le client décide de revenir.
Utilisez le marketing par e-mail, et peut-être même le publipostage, pour diffuser des messages émouvants avec des offres spéciales. Il est important que ces offres incitatives reconnaissent à quel point vous appréciez votre client et que vous souhaitez qu'il revienne dans l'établissement. Par exemple, il peut être judicieux de proposer un tarif spécial pour une chambre de meilleure qualité que celle dans laquelle ils ont séjourné précédemment. Cela incite le client à revenir et aide l'hôtel à maintenir son taux d'occupation à un niveau élevé.
Qu'il s'agisse de forfaits de nourriture et de boissons pour des événements d'entreprise ou de fleurs de saison pour des mariages, planificateurs d'événements et responsables de l'approvisionnement des sites cherchent toujours à économiser quelques dollars.
Réfléchissez à des moyens d'améliorer leurs événements. L'amélioration de leur espace événementiel ou la fourniture d'une connexion Internet plus rapide pourraient vous fidéliser et augmenter vos revenus.
Indiquez clairement que vous comprenez le thème et le format de leur événement en proposant des modules complémentaires connexes. S'il s'agit d'un événement hybride avec un public en personne et virtuel, proposez des options et des services audiovisuels à prix réduit.
Utilisez votre système de gestion de la relation client (CRM) et/ou votre système de gestion immobilière (PMS) comme guide lors de l'élaboration d'une stratégie pour votre processus de vente incitative. Surveillez les tendances dans les données relatives à vos clients. Certaines offres ont-elles donné de meilleurs résultats en été qu'en hiver ? Quelle offre a trouvé le plus d'écho auprès de quel segment de clientèle ? Par exemple, il se peut que des groupes optent pour un forfait WiFi plus rapide.
La compréhension de vos données et de vos tendances vous permettra de créer des tests efficaces qui vous indiqueront ce qui fonctionne le mieux et à quel moment. Cela est particulièrement vrai pour les modules complémentaires ou les services entièrement nouveaux, dont vous ne savez pas exactement comment ils fonctionneront.
La saisie manuelle des données n'est pas seulement fastidieuse, elle est risquée. Il n'y a rien de pire pour les équipes commerciales et marketing qu'un CRM rempli d'informations inexactes.
Intégrer votre logiciel de vente incitative avec votre CRM ou votre PMS réduit le besoin de saisie manuelle des données et améliore les campagnes de vente incitative.
Lorsque les systèmes sont connectés via des intégrations transparentes, la collecte de données est plus rapide et plus précise, ce qui vous permet d'analyser les tendances sans effort.
Bien que vous n'ayez pas besoin d'inciter votre personnel à vendre, tenez compte des statistiques suivantes : 90 pour cent des entreprises les plus performantes utilisent un programme d'incitation à la vente, selon l'Incentive Research Foundation.
Offrir une prime à l'employé qui vend le plus de modules complémentaires au cours d'un mois donné ou qui génère le plus de revenus pourrait renforcer la productivité et encourager les employés à améliorer leurs techniques de vente.
Technologie de messagerie pour les clients peut avoir un impact considérable sur la satisfaction des clients pour de nombreuses raisons. L'une des raisons est que les hôtels peuvent utiliser la messagerie pour rappeler aux clients des offres ou des modules complémentaires tout au long de leur séjour.
Messagerie Canary vous permet d'envoyer des messages diffusés, directs et intelligents aux clients tout au long de leur séjour, ce qui permet à votre personnel de gagner du temps. De plus, les clients peuvent vous contacter par SMS ou WhatsApp sans avoir à télécharger de nouvelles applications. Et l'hôtel peut utiliser son numéro de téléphone fixe existant !
Vendre peut être difficile, même pour les professionnels chevronnés de la réception ! Que vous optiez pour un logiciel de vente incitative ou non, donnez à votre personnel les compétences dont il a besoin pour bien vendre. Voici quelques bonnes pratiques :
Nous voulons tous faire une bonne affaire et votre invité ne fera pas exception à la règle ! Lorsque vous mentionnez des offres spéciales sur les surclassements ou les suppléments de chambre, l'encadrement des tarifs est un excellent moyen de gagner une vente.
Commencez par le prix initial le plus élevé, puis passez à l'offre la plus basse. Par exemple : « Habituellement, notre suite de luxe coûte 499$, mais pour le moment, elle coûte 399$. »
Personne ne veut regretter un achat. Nous voulons avoir l'impression d'avoir obtenu une offre exceptionnelle. C'est pourquoi les hôteliers doivent s'assurer que tout membre du personnel impliqué dans des ventes incitatives essaie toujours de reconfirmer le choix antérieur d'un client de manière positive avant de proposer une nouvelle option de vente incitative.
Rappeler aux clients la valeur qu'ils reçoivent déjà est un excellent moyen de démarrer la pompe lors de leur prochain achat.
Voici un exemple de la manière dont un membre du personnel peut confirmer l'achat principal d'un client :
« Je vois que vous avez réservé notre suite Gardenview. C'est un excellent choix, vous allez l'adorer ! Souhaitez-vous passer à notre suite avec vue sur la mer ? Il est disponible pour un supplément de 29$ par nuit. »
Parfois, vous n'avez même pas besoin de travailler dur pour faire des ventes incitatives. Parfois, il suffit de demander : « Avez-vous des demandes spéciales ? »
Certains clients peuvent demander instantanément quelque chose comme une navette pour l'aéroport, mais d'autres peuvent avoir besoin d'un peu plus de persuasion. C'est là que des questions plus spécifiques sont utiles.
Demandez au client s'il a des exigences alimentaires ou s'il voyage avec des enfants, par exemple. Demandez aux voyageurs d'affaires s'ils souhaitent passer à une chambre avec espace de travail.
Lorsque vous proposez des surclassements de chambre et des offres spéciales, le fait de ne mentionner que le prix supplémentaire augmentera l'accessibilité et l'attrait de l'offre.
Par exemple, au lieu de dire « Pour 350$ la nuit, vous pourriez passer à notre suite avec vue sur la mer », vous pourriez dire « Aimeriez-vous passer à notre suite avec vue sur la mer ? Il est disponible pour un supplément de 29$ par nuit. »
Assurez-vous de mettre en évidence les avantages qu'ils obtiendront s'ils effectuent une mise à niveau et montrez des photos et des vidéos si possible. Les consommateurs sont plus susceptibles de faire un achat s'ils voient ce qu'ils vont obtenir.
Dans de nombreux cas, la vente incitative à la réception de l'hôtel est moins efficace que l'utilisation des logiciels de vente incitative comme Canary Upsells pour générer plus de revenus par client. Les agents de réception des hôtels ne sont pas nécessairement des vendeurs, mais les logiciels de vente incitative sont spécialement conçus pour aider à améliorer les résultats d'un hôtel.
Étant donné que le logiciel de vente incitative s'intègre au flux d'enregistrement et automatise l'ensemble du processus, la pression de vente est allégée sur les agents de la réception. Cela signifie que le personnel de l'hôtel peut consacrer plus de temps à d'autres tâches importantes et vendre plus naturellement lorsque l'occasion se présente.
Qui plus est, les logiciels de vente incitative peuvent augmenter les revenus de 1 000 à 10 000 dollars par mois, selon le type et la taille de l'hôtel.
Les hôteliers doivent prendre en compte un certain nombre de facteurs lors de l'évaluation logiciel de vente incitative:
La vente incitative doit faire partie intégrante des efforts de gestion des recettes de votre hôtel.
En utilisant les bonnes techniques de vente incitative pour votre hôtel, qu'il s'agisse d'un logiciel de vente incitative, de la formation du personnel ou de tests de prix, vous commencerez à constater une augmentation des revenus et de la satisfaction des clients en un rien de temps.
Ensuite, découvrez 9 des meilleures activités à offrir aux clients.
Votre guide étape par étape pour créer un hôtel de charme. Apprenez à créer un concept gagnant, à obtenir un financement, à choisir la bonne technologie et à gérer pour réussir.
Read More
Les clients de l'Ace Hotel Brooklyn peuvent désormais utiliser leur iPhone ou leur Apple Watch pour déverrouiller des chambres d'un simple toucher, grâce à l'enregistrement sans contact Canary et à la clé de la chambre dans Apple Wallet. Aucun téléchargement d'application n'est nécessaire.
Read More
Découvrez comment démarrer une activité hôtelière grâce à notre guide étape par étape. Obtenez des réponses sur les coûts, la planification, la technologie, les opérations et les stratégies pour surmonter les défis.
Read More
Découvrez le meilleur logiciel de business intelligence (BI) pour les hôtels en 2026. Notre guide passe en revue les meilleurs outils et solutions de BI pour vous aider à augmenter vos revenus et votre efficacité.
Read More
Vous rédigez un business plan pour votre hôtel ? Notre guide fournit un processus étape par étape, des exemples et un modèle gratuit pour vous aider à obtenir un financement et à réussir votre lancement.
Read More
