11 techniques de vente de chambres d'hôtel pour augmenter les revenus des hôtels

Plus vous vendez de chambres d'hôtel, plus vous gagnez de revenus. C'est aussi simple que cela. Ce qui n'est pas si simple, c'est de trouver, de tester puis d'adapter les bonnes stratégies pour votre propriété.

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Si la vente de chambres d'hôtel se déroule bien, vous pourriez vous retrouver avec bien plus qu'un flux constant de revenus et un taux d'occupation élevé. Votre réputation de la marque, l'expérience client et la part de marché pourraient également s'améliorer.

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Dans ce blog, nous examinerons diverses techniques de vente de chambres d'hôtel et leurs avantages.

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Qu'est-ce que la vente de chambres d'hôtel ?

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En termes simples, la vente de chambres d'hôtel comprend tous les moyens par lesquels vous vendez vos chambres d'hôtel à vos clients.

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Il existe de nombreuses façons de vendre des chambres et différentes méthodes fonctionneront selon les hôtels. Mais l'objectif global devrait être de générer des revenus en remplissant autant de chambres que possible tout en offrant une excellente expérience client.

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L'industrie hôtelière est compétitive, ce qui signifie qu'une compréhension approfondie de votre public, du marché et du secteur lui-même est nécessaire pour augmenter les ventes de chambres d'hôtel.

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Les méthodes, telles que l'utilisation de canaux en ligne et hors ligne (sites Web d'hôtels, agences de voyages, ventes directes, etc.), les offres promotionnelles, les forfaits et les programmes de fidélité, ont toutes leurs avantages et leurs inconvénients.

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Avantages et inconvénients des agences de voyages en ligne (OTA)

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Rapport sur les technologies hôtelières décrit les agences de voyages en ligne (OTA) comme les « ennemies » des hôtels. Les OTA aident les hôtels à augmenter leurs réservations. Mais ils présentent également une longue liste d'inconvénients pour les hôtels.

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Les OTA placent le consommateur au cœur de leurs activités, en fournissant aux voyageurs :

• Choix et commodité
• Comparaison de prix
• Expérience utilisateur

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En ce qui concerne le rôle des OTA dans la vente de chambres d'hôtel, il n'y a pas toujours de réponse facile pour les hôtels. Ci-dessous, nous avons aidé à évaluer avantages et inconvénients de l'utilisation des OTA pour augmenter les ventes :

Avantages de l'OTA

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Exposition accrue : Les OTA ont un large public et leur inscription sur leur plateforme pourrait vous exposer à des milliers de clients potentiels.

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Marketing rentable : Compte tenu de leur large audience, les OTA constituent un excellent moyen de commercialiser vos chambres et de toucher un public plus large. Cela est particulièrement vrai si vous êtes un hôtel plus petit ou indépendant.

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Commodité pour les clients : Les OTA offrent aux clients une expérience pratique, qu'il s'agisse de trouver et de comparer des hôtels ou de faire des réservations en ligne.

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Augmentation des réservations : Cette commodité permet aux clients de trouver et de réserver des chambres beaucoup plus facilement, ce qui signifie que les OTA peuvent contribuer à augmenter le nombre de réservations dans votre hôtel.

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Les inconvénients de l'OTA

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Frais de commission : Les hôtels doivent souvent payer jusqu'à 45 % de commission sur chaque vente, ce qui peut réduire les bénéfices au fil du temps.

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Dépendance : Si vous dépendez trop des OTA, vous risquez de perdre le contrôle de votre stratégie de distribution et de tarification.

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Absence de données : Les OTA partagent très peu de données avec les hôtels et se situent entre les clients et les fournisseurs. Cela peut rendre plus difficile pour les hôtels de développer des relations à long terme avec leurs clients.

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Contrôle de marque réduit : Les hôtels sont tenus de respecter les normes et politiques spécifiques de chaque OTA, ce qui limite leur contrôle sur leur apparence. Par conséquent, cela peut entraîner de la confusion et de l'insatisfaction chez les clients.

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11 techniques de vente de chambres d'hôtel pour augmenter les revenus

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\ Pour vous aider à améliorer votre stratégie de vente de chambres d'hôtel, nous avons compilé la liste suivante de treize techniques utiles qui peuvent augmentez vos résultats financiers.

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1. Utilisez un logiciel de vente incitative numérique

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Les surclassements de chambre peuvent vous aider à générer plus de revenus pour chaque client tout en offrant une expérience client exceptionnelle. Ventes incitatives est une pratique courante dans tous les hôtels. Cela demande de la technique, de la stratégie et une bonne idée de ce qui plaît à chaque client.

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Pour certains membres du personnel, la vente incitative se fait facilement. Mais cela peut être aléatoire pour d'autres. Au lieu de compter uniquement sur votre personnel pour vendre des surclassements de chambres d'hôtel, envisagez d'utiliser un logiciel de vente incitative numérique tel que Ventes incitatives aux Canaries.

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Voici quelques moyens de vendre des mises à niveau à l'aide de la technologie :

• Proposez une gamme d'options de mise à niveau : Répondez à différents budgets et besoins en proposant une gamme d'options de mise à niveau.
• Promouvoir les mises à niveau : Promouvez les surclassements de chambre entre le moment de la réservation et l'enregistrement en utilisant logiciel de vente incitative numérique. Canary Upsells vous permet de proposer des options de vente incitative aux clients par SMS et par e-mail.
• Ajoutez à cela une expérience exceptionnelle : Assurez-vous que vos voyageurs comprennent la valeur de leur surclassement après l'avoir acheté en leur offrant un cadeau. Une bouteille de vin ou une corbeille de fruits sont de bonnes options. ‍

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2. Salles d'exposition sur tous les canaux

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Augmentez la visibilité et le succès en ligne de votre hôtel en présentant vos chambres d'hôtel sur différents canaux.

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Vous devez maintenir la cohérence du message lorsque vous utilisez plusieurs canaux. Cela permettra aux clients, quel que soit l'endroit où ils réservent, d'avoir la même compréhension de ce que votre hôtel a à offrir.

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Les chaînes que vous pouvez utiliser incluent :

• Le site web de votre hôtel : Augmentez les chances de réservations directes en vous assurant que le site Web de votre hôtel est bien conçu et facile à naviguer.
• Agences de voyages en ligne (OTA) : Comme indiqué précédemment, les OTA présentent des avantages et des inconvénients pour les hôtels. Mais un partenariat avec des agences de voyages en ligne peut vous aider à toucher un plus grand nombre de clients.
• Moteurs de méta-recherche : Les moteurs de méta-recherche tels que Google Hotel Ads, Kayak et Tripadvisor sont des canaux précieux pour les hôtels comme pour les clients. Ils permettent aux utilisateurs de comparer les tarifs et la disponibilité et de réserver directement auprès de l'hôtel.

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3. Offres de forfaits

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Les hôtels peuvent augmenter leurs réservations et leurs revenus, tout en proposant une proposition de valeur plus intéressante aux clients potentiels, en créant des forfaits attrayants.

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Le fait de regrouper des chambres avec d'autres équipements ou expériences vous aidera à vendre plus à long terme en :

• Valeur croissante : Augmentez la valeur perçue de vos chambres et attirez plus de réservations.
• Attirer de nouveaux marchés : Adressez-vous à de nouveaux groupes démographiques en créant des forfaits adaptés à différents groupes d'âge ou types de clients.
• Augmenter le taux d'occupation : Les forfaits peuvent vous aider à remplir les chambres pendant les périodes de faible occupation. Attirez les voyageurs d'affaires pendant la période de crise en milieu de semaine en regroupant les chambres avec des espaces de coworking ou en faisant du réseautage.

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4. Marketing numérique

Le marketing numérique est un outil puissant pour les hôtels. Il s'agit d'un vaste domaine qui englobe de nombreux canaux et stratégies tels que :

• Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) : L'optimisation de votre site Web pour le référencement vous aidera à attirer plus de trafic organique vers votre site.
• Publicité au paiement par clic (PPC) : Cibler les bons clients potentiels, au bon moment, avec les bonnes publicités, peut vous aider à attirer plus de clients dans votre hôtel.
• Marketing sur les réseaux sociaux : Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de renforcer la notoriété d'une marque. Utilisez des canaux tels que Facebook, Twitter et Instagram pour atteindre et interagir avec un large éventail de clients.
• Marketing par e-mail : Envoyez des e-mails ciblés et personnalisés aux clients avec des offres, des promotions et des actualités. Pour que cela fonctionne, vous devez créer une liste des e-mails passés et présents des clients de l'hôtel.
• Marketing de contenu : Renforcez votre autorité et devenez une source d'information ou de divertissement pour les clients en publiant des blogs et des vidéos. Cela peut entraîner une augmentation des réservations.

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5. Tirez parti des activités du groupe et des blocs de chambres

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Activité du groupe peut constituer une source de revenus précieuse pour les hôtels, aboutissant souvent à la vente de blocs de chambres. Un bloc de chambres d'hôtel est un groupe de chambres d'hôtel réservé à l'avance pour un groupe ou un événement spécifique.

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Les blocs de chambres sont bénéfiques à la fois pour l'hôtel et pour le groupe. Ils peuvent vous aider à sécuriser de grandes zones d'occupation, ce qui est pratique, surtout en période de faible occupation. Cela vous permet également de planifier vos besoins en personnel et en inventaire.

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Pour le groupe, un bloc de chambres peut offrir un tarif réduit, une garantie que des chambres seront disponibles pour les participants et d'autres avantages tels que des chambres gratuites pour les organisateurs, un enregistrement anticipé ou un départ tardif, ou l'accès aux commodités de l'hôtel.

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Tirez parti des activités de groupe pour augmenter vos réservations et vos revenus en :

• Proposer des tarifs de groupe
• Fournir des équipements pour groupes
• Partenariat avec les organisateurs d'événements
• Cibler des secteurs spécifiques
• Et en proposant des expériences de groupe exceptionnelles

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6. Établissez des partenariats stratégiques

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Les partenariats stratégiques peuvent vous aider à vendre plus de chambres et à augmenter vos revenus. Vous pouvez attirer plus de réservations et vous différencier de vos concurrents en :

• Promotion croisée avec d'autres entreprises — Collaborez avec des restaurants, des attractions ou entreprises technologiques, par exemple, pour promouvoir les services des uns et des autres.
• Proposer des programmes de fidélité conjoints — Collaborez avec des compagnies aériennes, des sociétés émettrices de cartes de crédit ou d'autres entreprises pour proposer des programmes de fidélité conjoints. Vous pouvez récompenser vos clients en leur offrant des surclassements de chambre gratuits ou des tarifs réduits, par exemple.
• Partenariat avec des organisateurs ou des sites d'événements — Collaborez avec les organisateurs d'événements et les sites locaux pour proposer un hébergement aux participants. Vous pourriez inclure des avantages tels qu'un service de navette ou des cadeaux de bienvenue.
• Création de partenariats d'entreprise — Établissez des partenariats avec des entreprises et établissez des relations avec les responsables des voyages d'affaires pour proposer des tarifs réduits et d'autres avantages aux employés. ‍

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7. Améliorez vos avis en ligne

Vos avis en ligne constituent une mine d'informations sur les clients, leurs besoins et l'évolution de leurs demandes. De bonnes critiques vous aideront également à vendre plus de chambres. Mais comment faire pour que vos invités les quittent ?

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Selon Podium, 93 % des internautes ont pris des décisions d'achat sur la base d'un avis en ligne. En outre, uniquement 22 % des clients de l'hôtel laisseront un commentaire de leur propre chef. Mais ce chiffre grimpe à 80 % si l'hôtel demande un avis.

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Le processus de paiement est un excellent moyen d'obtenir plus d'avis. Paiement sans contact aux Canaries, par exemple, augmente jusqu'à 350 % le nombre d'avis sur les hôtels 5 étoiles sur Tripadvisor et Google.

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8. Mettre en place un programme de fidélité

Encouragez les réservations répétées et fidélisez votre marque en mettant en place un programme de fidélité. Offrez des avantages tels que des nuits gratuites, des surclassements de chambre ou des remises exclusives pour encourager les clients à réserver encore et encore auprès de vous. Voici quelques exemples de ce que font d'autres chaînes hôtelières :

• Récompenses IHG One: IHG propose deux mille points toutes les deux nuits, qui peuvent être échangés dans un délai de douze mois. Ces points sont échangeables auprès de leurs 18 marques.
• Accor Plus: Offre des économies sur les séjours à l'hôtel. Ils promettent également des événements exclusifs, un statut d'élite et un accès anticipé aux promotions des hôtels Accor.
• Marriott Bonvoy: Les membres peuvent utiliser leurs points pour des nuits d'hôtel, des vols et des locations de voitures, des restaurants, des concerts, etc.

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9. Offrez des offres spéciales et des promotions

Offres spéciales et promotions peut vous aider à vendre plus de chambres en incitant les clients à réserver auprès de vous. Voici quelques moyens d'utiliser les offres spéciales et les promotions pour vendre davantage de chambres d'hôtel :

• Tarifs réduits : Offrez des remises anticipées ou de dernière minute pour remplir les chambres vides et augmenter vos revenus.
• Nuits gratuites ou surclassements : Incitez les clients à réserver des séjours plus longs en leur offrant des nuits gratuites ou des surclassements de chambre pour les clients qui séjournent plus longtemps.
• Promotions spécifiques à l'événement : Créez des promotions qui coïncident avec des événements locaux ou des fêtes. Les offres spéciales pour le réveillon du Nouvel An ou la Saint-Valentin sont un excellent moyen d'attirer des clients à la recherche d'expériences mémorables.

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10. Personnalisez les expériences

Les clients veulent se sentir valorisés. Il n'est donc pas surprenant que la personnalisation de vos expériences hôtelières puisse vous aider à fidéliser vos clients et satisfaction. Voici quelques moyens de personnaliser l'expérience client :

• Commencez par la façon dont vous accueillez les invités : Adressez-vous à eux par leur nom et pensez à offrir un cadeau de bienvenue personnalisé qui reflète les intérêts de l'invité.
• Personnalisation de la chambre : Donnez aux clients la possibilité de personnaliser les équipements de leur chambre ou la décoration (comme les oreillers, l'éclairage ou la température ambiante) selon leurs préférences.
• Expériences locales : Recommandez des expériences adaptées aux goûts de vos clients. Vous pouvez organiser une visite guidée d'une galerie ou d'un musée local pour un amateur d'art, par exemple.

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11. Concentrez-vous sur une bonne gestion des recettes

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Efficace gestion des recettes implique une tarification stratégique des chambres d'hôtel afin de maximiser les revenus.

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En analysant les modèles de demande, les tendances du marché et les prix des concurrents, vous pouvez ajuster vos tarifs en fonction de l'évolution des conditions du marché et optimiser les revenus.

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Utiliser tarification dynamique pour proposer des remises et des promotions pendant les périodes de faible demande et augmenter les ventes de chambres.

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Agents de réception humains contre technologie intégrée de mise à niveau des chambres d'hôtel

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Logiciel de vente incitative peuvent être plus efficaces que les agents de la réception des hôtels lorsqu'il s'agit de vendre des surclassements de chambres.

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La vente, en tant que pratique, est difficile et tous les agents ne seront pas de bons vendeurs. L'automatisation du processus peut aider à soulager votre réception, ce qui lui permet de consacrer plus de temps à d'autres tâches.

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Les logiciels de vente incitative peuvent augmenter les revenus de 1 000 à 10 000 dollars par mois, selon le type et la taille de l'hôtel.

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Réflexions finales

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Il est important de trouver les bonnes techniques pour améliorer la vente de chambres d'hôtel. Et ce qui fonctionne pour un hôtel peut ne pas fonctionner pour un autre. La bonne nouvelle, c'est que les hôtels n'ont pas besoin de compter sur les agences de voyages en ligne pour vendre des chambres.

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La combinaison de techniques telles que la vente incitative, les forfaits et l'établissement de partenariats stratégiques peuvent vous aider à augmenter vos revenus tout en offrant une expérience client exceptionnelle.

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Mieux encore, il y a La technologie pour aider. Automatisez les processus tels que l'enregistrement et paiement, ventes incitatives et pourboires, pour attirer votre personnel et des clients plus heureux.

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Ensuite, découvrez comment la technologie peut contribuer à améliorer l'expérience des clients de l'hôtel en 2023.